Ponúkame viac než len surový obchod (profil spoločnosti ArcelorMittal Construction Slovakia, s. r. o.)

12. júna 2008

V súčasnosti je častým modelom expanzie zahraničného výrobcu investovanie do jestvujúcej lokálnej fabriky a jej následné začlenenie do štruktúry koncernu. Spoločnosti, ktoré budujú nové prevádzky na zelenej lúke, sú v menšine. Práve do tejto druhej skupiny patrí aj spoločnosť ArcelorMittal Construction Slovakia, s. r. o., ktorá sa po deviatich rokoch výhradne obchodného pôsobenia na slovenskom trhu rozhodla oprieť o vlastnú produkciu. Jej technický manažér Róbert Hilkovič tvrdí, že nevyrába obyčajný materiál na obyčajné plechové búdy. V rozhovore, ktorý vznikal v hektickej atmosfére veľtrhu Coneco, nám prezradil čo-to z filozofie spoločnosti i jej plánov na nasledujúce roky.

Odborná i laická verejnosť pozná vašu spoločnosť skôr pod názvom Haironville Slovensko, s. r. o. Aké okolnosti predchádzali tejto zmene obchodného názvu?

Názov spoločnosti Haironville má svoj pôvod v rovnomennom francúzskom mestečku, kde boli dlhé roky oceliarne. Tie sa neskôr pretransformovali na závody spracúvajúce oceľ do podoby trapézových plechov. Postupom času začala spoločnosť Haironville prenikať na zahraničné trhy. Expanziu urýchlilo jej začlenenie sa do belgického koncernu Cockeril Sambre, ktorý v rámci obchodnej stratégie pre štáty strednej Európy inicioval v roku 1998 aj vznik obchodnej spoločnosti Haironville Slovensko, s. r. o.

O rok neskôr sa Cockeril Sambre zlúčil s francúzskym koncernom Usinor, ktorý fúziou s koncernmi Arbed a Aceralia vytvoril silnú skupinu pod novým názvom Arcelor. Netrvalo však dlho a konkurenčný boj si vyžiadal ďalšie spájanie síl. Zlúčením skupiny Arcelor s koncernom Mittal vznikol gigant ArcelorMittal, ktorý je celosvetovou jednotkou v produkcii ocele s objemom 100 miliónov ton za rok. Len pre zaujímavosť, druhý najväčší výrobca ročne vyprodukuje „len“ 30 miliónov ton ocele, takže ArcelorMittal má v tomto odvetví viac ako dvojtretinový náskok. Je pochopiteľné, že v rámci takéhoto obrovského koncernu bolo treba lepšie usporiadať vnútornú štruktúru skupiny a začleniť jednotlivé spoločnosti do divízií. My sme sa stali súčasťou divízie Construction, ktorá vyrába plechové trapézové prvky pre stavebný priemysel. Znamenalo to okrem iného aj zmenu názvu na súčasný ArcelorMittal Construction Slovakia, s. r. o.

Hoci ste na Slovensku začínali ako čisto obchodná spoločnosť, od minulého roku sa už môžete oprieť o vlastnú výrobu…

Byť čisto obchodnou spoločnosťou, teda figurovať len ako zástupca zahraničného producenta, má svoje nevýhody. Dovoz výrobkov zo zahraničia má svoj ustálený rytmus, od objednávky až po dodanie tovaru neraz prebehnú tri – štyri týždne, čo výrazne znižuje flexibilitu spoločnosti a jej schopnosť obstáť v konkurenčnom boji. Vlastná produkcia jednak stavia firmu do úplne iného svetla, jednak umožňuje skrátiť dodaciu lehotu z týždňov na dni.

Nezanedbateľným faktorom sú aj nižšie finančné náklady na prepravu, ktoré sa badateľne odzrkadľujú na výhodnejšej cene. Všetky tieto dôvody nás viedli k tomu, aby sme začali uvažovať o vlastnej produkcii. Podľa skúseností z predaja sme vyšpecifikovali základný sortiment, o ktorý je na Slovensku najväčší záujem, a v novembri 2006 sa začal v Senici stavať výrobný závod. V polovici roka 2007 sme spustili skúšobnú prevádzku a v septembri už nastúpila plná produkcia.

Čo všetko dokážete ponúknuť slovenskému zákazníkovi?

Produkcia divízie ArcelorMittal Construction sa delí na tri nižšie divízie. Náš senický závod patrí do divízie Arclad, ktorá sa zaoberá výrobou trapézových plechov najrôznejších profilov, lamiel i kazetových profilov, používaných na stavbe industriálnych objektov – skladových priestorov, výrobných hál či logistických centier. Okrem domáceho trhu zásobujeme vlastnou produkciou aj susednú Českú republiku, severné regióny Rakúska a Maďarska i južné oblasti Poľska.

Na Slovensku však produkujete len časť zo širokého portfólia divízie Arclad. Čo ak si zákazník chce objednať niečo, čo v Senici nevyrábate?

Samozrejme, vieme dodať akýkoľvek tovar z produkcie Arclad-u. Pri produktoch, ktoré nevyrábame, však treba rátať s tým, čo som pred chvíľou spomínal – s dlhšou dodacou lehotou a vyššou cenou kvôli transportu.

Spomínali ste, že Arclad je jednou z troch nižších divízií divízie ArcelorMittal Construction. Čím sa zaoberajú ostatné dve?

Divízia Armat pokrýva potreby individuálnych investorov a všeobecne maloobjemový predaj. Tu v súčasnosti tvorí významnú časť portfólia široký výber strešných krytín s imitáciou škridly, ale aj trapézové plechy vhodné na ploty a iné drobné stavby. Výrobky tejto divízie pre nás zatiaľ zabezpečujú naši českí kolegovia, v budúcnosti však chceme rozšíriť výrobu v Senici aj o strešné krytiny. Úlohou tretej divízie Arval je v podstate pokryť všetko ostatné nad rámec bežnej výroby.

Arval reaguje na špecifické požiadavky investorov, projektantov a architektov, či už ide o netypické tvary, rozmery, materiály alebo povrchové úpravy. Súčasťou starostlivosti o zákazníka je aj kompletný servis, poradenstvo či navrhovanie skladby konštrukcie. Jednoducho, keď k nám príde zákazník s akoukoľvek špecifickou požiadavkou, Arval je tu na to, aby túto požiadavku splnil. Sem patria napríklad i rôzne špeciálne technické riešenia z pohľadu akustiky, odolných povrchových úprav či tepelnotechnických vlastností. Toto všetko je Arval schopný vyriešiť.

Kto sú teda vaši priami zákazníci?

Čo sa týka priemyselnej divízie Arclad, najväčšiu skupinu tvoria realizačné spoločnosti. U nás totiž trh funguje tak, že investor si nenakupuje jednotlivé komodity, ale zadáva generálnu dodávku stavebnej firme, ktorá si sama zabezpečuje potrebný materiál. Samotní investori u nás nakupujú len výnimočne. Arval, ako som už spomínal, vyhľadávajú najmä architekti, projektanti a investori. Divízia Armat pokrýva trh malých zákaziek a individuálnych stavebníkov. Predaj vo všetkých troch oblastiach momentálne zastrešuje naše obchodné oddelenie v Bratislave.

Keďže počet zákazníkov najrýchlejšie stúpa práve v segmente individuálnych investorov, centrálny predaj začína byť trošku problematický. Preto v budúcnosti plánujeme predaj v tejto oblasti posilniť, či už v spolupráci s niektorou zo sietí predajní stavebnín, alebo vybudovaním vlastnej siete obchodných zástupcov. Vlastná predajná sieť je naozaj dlhodobá vízia, myslím si však, že napĺňanie našich obchodných stratégií na slovenskom trhu si ju skôr či neskôr bude vyžadovať.

Koľko má vaša spoločnosť na Slovensku zamestnancov?

V senickom závode pracuje desať výrobných a päť administatívnych zamestnancov, v bratislavskej obchodnej kancelárii nás je sedem, takže spolu tvoríme tím 22 ľudí. Aj v takomto relatívne malom počte patríme medzi troch najväčších výrobcov a predajcov trapézových plechov na Slovensku.

Ako hodnotíte uplynulú sezónu 2007? Spustenie vlastnej prevádzky bolo určite prelomovým okamihom…

Rok 2007 bol skutočne poznačený spustením výroby v senickom závode. Pri dolaďovaní prevádzky sa vždy vyskytnú nečakné problémy, čo poznačilo aj našu minuloročnú produkciu. Poučili sme sa, že kým nie je výroba na 100 % zabehnutá, neoplatí sa vytyčovať príliš ambiciózne plány. Napriek istému sklzu v produkcii však môžem konštatovať, že máme za sebou štandardný, úspešný rok, na ktorý sme v novej sezóne plynulo nadviazali. Hoci tržby za prvý štvrťrok bývajú v stavebníctve tradične nízke, podarilo sa nám prekročiť stanovené plány, takže zatiaľ sme s vývojom sezóny spokojní. Ostáva nám už len veriť, že sa do konca roka nestane nič neočakávané a podarí sa nám v tomto trende pokračovať.

Dokážete, povedzme, zareagovať na zvýšený dopyt zákazníkov a operatívne zvýšiť výrobu?

Sklady základného materiálu sú v našom závode dimenzované na 4 000 ton ocele vo zvitkoch. Jednou z úloh vedenia výrobného závodu je dokázať odhadnúť nároky trhu a zabezpečiť vždy dostatok zásob základného materiálu. Treba si uvedomiť, že veľké projekty, ktoré pre nás predstavujú potenciálnu možnosť odbytu našich výrobkov, sú známe v dostatočnom predstihu. Kým sa doriešia všetky náležitosti so stavebnou firmou, kým sa presne vyšpecifikuje požadovaný materiál, väčšinou prejde dlhší čas, ktorý vieme využiť na prípadné dozásobenie, ak je objedenávka nad rámec našich aktuálnych zásob.

Ako by ste charakterizovali filozofiu podnikania vašej spoločnosti?

Myslím si, že cieľom každej spoločnosti je byť najväčšou a najlepšou na trhu. Hoci neviem, či sa vôbec dá byť súčasne najväčším i najlepším (smiech). V každom prípade sa však o to treba aspoň snažiť. Preto ponúkame zákazníkovi viac než len „surový“ obchod. Samozrejme, že v biznise ide v prvom rade o peniaze, ale nechceme sa na všetko pozerať len cez ne. Snažíme sa zákazníkom pomôcť pri riešení technických problémov alebo ponúkame vlastné, alternatívne riešenia, ktoré sú oproti štandardu efektívnejšie. Chceme umožniť zákazníkovi, aby nemusel platiť za materiál, ktorý v konečnom dôsledku nepotrebuje, preto dokážeme optimalizovať výber trapézového profilu tak, aby bol v konštrukcii efektívny z hľadiska únosnosti, spôsobu využitia a samozrejme i z hľadiska ceny.

Spomínali ste, že v budúcnosti budete pomýšľať na vybudovanie siete obchodných zástupcov divízie Armat. Aké ďalšie výzvy vás ešte čakajú?

Z hľadiska divízie Arval chceme zas prehĺbiť spoluprácu s architektmi a projektantmi, robiť väčšiu osvetu v rámci stavebnej verejnosti, organizovať školenia a semináre, na ktorých budeme prezentovať funkčné i estetické možnosti našich produktov. Nuž a permanentnou výzvou je pre nás snaha stále sa zlepšovať v oblasti poskytovania komplexného zákazníckeho servisu.

Naše výrobky nachádzajú v stavebníctve širokú škálu uplatnenia, od strešnej krytiny na rodinnom dome cez fasádne prvky na veľkých bizniscentrách až po opláštenie hál v obrovských výrobných komplexoch. Nepredávame teda len obyčajný trapézový plech na obyčajné plechové búdy, ale plnohodnotný stavebný materiál, ktorý možno architektonicky i technologicky využiť aj v tých najnáročnejších projektoch. A to je pre mňa osobne najväčšia výzva – každou novou stavbou, na ktorej sa použijú naše materiály, čoraz viac presviedčať odbornú i laickú verejnosť, že naše výrobky nachádzajú v stavebníctve komplexné uplatnenie. Preto sa ich naozaj netreba zdráhať použiť.

Milan Bohunický
Foto: ArcelorMittal Construction, autor