Profil spoločnosti FIVING, s. r. o.

Klientom predávame riešenia, nie produkty, tak charakterizuje filozofiu spoločnosti jej generálny riaditeľ Ing. Dezider Machovec. Časopisu TZB Haustechnik porozprával, ako sa darí v dnešnej ťažkej dobe firme, ktorá sa zaoberá vývojom, výrobou, servisom a projekciou vlastných vzduchotechnických a klimatizačných zariadení.

Nie je celkom štandardné, že sa na takomto trhu pohybuje domáca firma, ktorá predáva zásadne produkty vlastného vývoja a výroby. Ako sa to celé prihodilo? Mali ste od začiatku takýto cieľ či to bolo skôr záležitosťou náhodnej postupnosti?
Všetko sa začalo v roku 1992 tak akosi samo od seba… Pôvodne sme boli montážno-dodávateľskou firmou, v tých časoch typickou v tejto brandži. Vzduchotechnika v Novom meste nad Váhom však už začínala strácať dych, bolo treba reagovať na nové dianie a prichádzať s novými technológiami. Vtedy sme v rámci digitalizácie Telekomu začali zastupovať nemeckého partnera, ktorý nám dal šancu, vďaka čomu sme podpísali slušný, 20-miliónový kontrakt. Okrem toho bolo v tých časoch dobrým zvykom dávať aj zálohy, takže 5 miliónov v hotovosti nám veľmi pomohlo rozbehnúť sa. V apríli nasledujúceho roku som preto mohol ukončiť pracovný pomer a naplno sa venovať podnikaniu na úseku montáže a servisu. Do roku 1996 trval boom veľkých digitálnych ústrední, potom sa začalo s menšími ústredňami. Aj tie sme vďaka nemeckej strane vedeli ponúknuť, a to na veľmi vysokej technologickej úrovni na báze free coolingu. Problémom však bola vysoká cena, preto sme začali rozmýšľať o vlastnej výrobe, ktorá by bola lacnejšia. Tieto myšlienky sme potom skutočne dotiahli do konca a na Conecu sme predstavili svoj výrobok. Nemecký partner bol prekvapený, neveril, že to dokážeme. My sme si zase, naopak, naivne mysleli, že bude predávať tieto naše zariadenia aj naďalej pod svojou hlavičkou. Z hľadiska spolupráce to však bol začiatok konca…

Vďaka tomu ste sa však posunuli a začali podnikať tak, ako je to pre vás dodnes charakteristické…
Áno, začali sme dodávať Telekomu svoje vlastné zariadenia, o ktoré mali záujem a ktoré boli pre nich prijateľné aj z cenového hľadiska. Spolupráca s nemeckou stranou sa definitívne skončila, čo ma prinútilo postupne rozšíriť výrobu aj na ďalšie zariadenia, ktoré som už nemal odkiaľ získať.

To všetko sa udialo koncom 90. rokov minulého storočia… Aké to boli pre vás roky z pohľadu zákaziek?
Vznikalo tu veľké množstvo hypermarketov či supermarketov, ktoré bolo treba klimatizovať, takže roboty bolo dosť. Musím však povedať, že sme sa k tomu dostali trochu neskoro, aj keď, samozrejme, tento typ zákaziek sa stále objavuje.

Od roku 2001 ste začali s vývojom a výrobou tepelných čerpadiel, čo možno pravdepodobne považovať za jeden z rozhodujúcich míľnikov vývoja firmy...
Aj v tomto prípade sme na začiatku stratili trochu času, keďže sme čakali na grant takmer jeden a pol roka. Ak si to porovnáte, od momentu objednávky po zhotovenie finálneho výrobku vrátane výrobnej dokumentácie ubehne v našej firme maximálne šesť až osem týždňov. Ľutujem stratený čas, mohli sme sa posunúť ďalej – Slovensko by to veľmi potrebovalo, v oblasti tepelných čerpadiel je ešte vždy na chvoste Európy. Na druhej strane, aj napriek časovej strate sa nám podarilo vyrobiť tepelné čerpadlo, ktoré bolo úspešné a nakoniec získalo na Conecu v roku 2007 Zlatú plaketu. Väčšina našich pro­jektov na Slovensku je aj vďaka tomu už dnes postavená na báze tepelných čerpadiel.

Vaše portfólio je však rozmanité a cieľovou krajinou zďaleka nie je iba Slovensko.
Zameriavame sa na český a slovenský trh, zatiaľ v malom sa nám podarilo preniknúť aj na ruský trh. Až 60 % produkcie však robíme pre nového nemeckého partnera, s ktorým spolupracujeme v posledných rokoch. Odtiaľ idú naše zariadenia do celého sveta. Na Slovensko tak dodávame menšiu časť našej produkcie, robíme to však s láskou a chuťou. Všetko robíme na mieru po dôkladnej analýze prevádzkových podmienok, a najmä prevádzkových nákladov. Klientom tak vieme ponúknuť skutočne optimálne riešenia s dôrazom na dosiahnuté úspory.

Čo sa týka rozmanitosti portfólia, v súčasnos­ti máme až 25 produktových radov, medzi ktorými sa nájdu aj vyslovené špeciality, napríklad zariadenia, ktoré sú v prevádzke pri teplotách okolitého prostredia 60 až 70 °C. Naším cieľom sú komplexné riešenia, nechceme sa orientovať na sériovo vyrábané
produkty.

Ako sa na vašom podnikaní odrážajú ostatné roky sprevádzané ekonomickou krízou?
Už v tomto momente máme pokrytý celý tento rok v objeme minulého roka, dolaďujú sa objednávky dokonca už aj na prvý štvrťrok 2014. Nebolo to však vždy také ružové… V rokoch 2009 a 2010 aj nás zasiahla kríza, ktorú nevyhnutne sprevádzala redukcia počtu ľudí vo firme až do výšky 50 %. Zrušili sme aj montáž, ale prekonali sme to a v mnohom sme sa aj poučili. Najnovšie investujeme do novej haly, v ktorej sa práve v týchto dňoch rozbieha ďalšia výroba. V súčasnosti u nás pracuje viac ako 70 ľudí, z toho asi 40 vo výrobe a produktivita práce je určite vyššia než v minulosti. Dá sa povedať, že ťažké roky nám v tomto pomohli. Svoju úlohu zohralo určite aj to, že sme sa vždy orientovali na najnovšie technológie a vlastný vývoj. Zdanlivo vysoký počet ľudí mimo výroby odzrkadľuje aj toto snaženie.

Je vaša výroba natoľko flexibilná, že dokáže reagovať na prípadné zmeny?
Naša výroba musí byť flexibilná, pretože je orientovaná na zákazkovú a malosériovú výrobu.

Máte prehľad aj o ďalších firmách pôsobiacich v tom istom priestore na našom trhu?
Keďže na Slovensku sa naša produkcia orientuje predovšetkým na tepelné čerpadlá, budem hovoriť najmä o tejto sfére. Ak neberiem do úvahy niekoľko veľkých nadnárodných firiem, je tu len veľmi málo domácich spoločností, ktoré vyrábajú tepelné čerpadlá. V minulosti sa máloktoré firmy chceli zaoberať výrobou a zväčša skončili pod veľkou medzinárodnou spoločnosťou. My sme nikdy veľmi nehľadeli na okolie, išli sme svojou vlastnou cestou. V rámci nej sa však držíme pravidla, že kto robí vzduchotechniku, musí robiť aj meranie a reguláciu. Napríklad pri tepelných čerpadlách typu vzduch – vzduch sa vyskytuje také množstvo prevádzkových stavov, že na optimálne fungovanie je správna regulácia absolútne nevyhnutná. Veľkí výrobcovia, samozrejme, vyvíjajú svoje tepelné čerpadlá, dávajú k nim však zvyčajne určité štandardné softvéry a neposkytujú optimalizáciu. To je to, čo našim zákazníkom dávame navyše.

Na akých zákazníkov sa orientujete?
V našej ponuke sú tepelné čerpadlá do rodinných domov, ale aj zariadenia pre veľkých investorov. Podstatné je však to, že predávame riešenia, nie produkt. V rámci toho vykonávame dôkladné analýzy jestvujúcich podmienok alebo pôvodných inštalácií, a žiaľ, na Slovensku sa realizovalo množstvo neodborných inštalácií tepelných čerpadiel, ktoré urobili tejto technológii veľmi zlé meno. Treba tvrdo pracovať na tom, aby ste zákazníka presvedčili, že to naozaj funguje. Začína ho však konečne zaujímať otázka úspor v rámci prevádzkových nákladov. Samozrejme, stále sú aj takí, ktorých zaujíma iba zisk, prípadne rozmýšľajú len o vstupných nákladoch. Práve tie spôsobujú ťažké deformácie pri verejnom obstarávaní, kde je nosným kritériom najnižšia cena… Zjednodušene sa však dá povedať, že trhu s tepelnými čerpadlami pomôže, keď ľudia pochopia, akú úsporu môžu dosiahnuť v rámci prevádzkových nákladov.

Pokúšate sa robiť aj nejakú osvetu prostredníctvom prezentácie na odborných výstavách či konferenciách?
V tomto prípade nejde len o osvetu, na udržanie sa treba neustále vzdelávať či sledovať trendy. Vieme to aj z vlastnej praxe, naši najlepší pracovníci sú takí, ktorí chcú na sebe pracovať, a to aj bez ohľadu na dosiahnuté vzdelanie. Na konferenciách preto často prednášame a prezentujeme výsledky našich analýz a meraní. A opäť sme pri našej filozofii – ani tu neprezentujeme produkty, ale riešenia. Samozrejme, dostávame aj spätnú väzbu a sme v kontakte s ľuďmi z brandže. Na výstavách sa ako prezentujúca firma zúčastňujeme čoraz menej, prestávame v tom vidieť výraznejší prínos. Za zmysluplnejšiu považujeme priamu spoluprácu s projektantmi, respektíve už spomínanú aktívnu účasť na konferenciách.

Po stabilizácii situácie spred niekoľkých rokov určite uvažujete o ďalších možnostiach rozvoja firmy, niečo z toho ste už načrtli…
Áno, zakladáme spoločnosť FIVING Therm, ktorá bude mať na starosti dodávku tepelných čerpadiel a ich servis, respektíve dodávku tepla. Cieľom bude nielen inštalovať tieto zariadenia, ale aj monitorovať a optimalizovať prevádzku po zrealizovaní inštalácie. V rámci energetiky totiž u nás v najbližšom období očakávame značnú decentralizáciu a ústup veľkých teplární založených na tradičných zdrojoch tepla. Naopak,
predpokladáme omnoho širšie využitie nízkoteplotných zdrojov. A tepelné čerpadlá majú aj v tejto oblasti veľkú perspektívu.

Plánujete aj zmeny v rámci svojho produktového portfólia či nejaký progres exportu?
Práve tepelné čerpadlá zastupujú ten produktový rad, ktorý by sme chceli jednoznačne posilniť. Špeciálne by sme sa radi zamerali na segment rodinných domov, pre ktorý hľadá­me partnera v zahraničí. Čo sa týka exportu, okrem dlhotrvajúcej spolupráce s nemeckými partnermi sa chceme pokúsiť zintenzívniť aj prienik na ruský trh, kde to napriek všetkým komplikáciám nevidíme úplne beznádejne.

Na záver nám ostala ešte jedna zaujímavá otázka, o ktorej sme nehovorili. Vaša firma je, takpovediac, rodinná firma. Budete rád, keď sa táto tradícia udrží?
Vo firme so mnou pracujú obaja moji synovia aj manželka. Či budú mať záujem pokračovať v začatej práci, je otázka skôr pre nich. Osobne by som bol rád, keby po mne niečo ostalo. Dúfam, že aj oni ako predstavitelia mladej generácie pochopia, že v takejto firme je hodnota, ktorá by nemala zaniknúť.

Rozhovor pripravila Silvia Friedlová.
Foto: FIVING, Dano Veselský

Článok bol uverejnený v časopise TZB HAUSTECHNIK.