Prostredie predaja tepelnej techniky je vcelku zdravé (Profil spoločnosti Junkers)

Napriek tomu, že kríza sa nevyhýba ani predaju tepelnej techniky, pozitívnou správou je, že prostredie na slovenskom trhu je ešte stále vcelku zdravé. Aspoň takto pozitívne hodnotí situáciu Peter Vrablec, ktorý bude od 1. októbra 2010 zodpovedný za aktivity divízie Junkers nielen na Slovensku, ale aj v Českej republike.

Ing. Peter Vrablec,
vedúci divízie firmy
Junkers pre Čechy a Slovensko

Keď sa povie Junkers, každý si predstaví súčasne spoločnosť Robert Bosch. Aké má Junkers postavenie v rámci tejto spoločnosti?
Značka Junkers je súčasťou firmy Robert Bosch od roku 1932, takže je to skutočne stará a zavedená značka, a to nielen na nemeckom trhu. Robert Bosch pôsobí na Slovensku priamym zastúpením od roku 1993 a zastrešuje tu viaceré aktivity. Jednou z nich je, samozrejme, aj divízia tepelnej techniky. Na úseku tepelnej techniky pôsobí v spoločnosti Robert Bosch niekoľko právnych subjektov – okrem nás napríklad značka Buderus a Kotly LOOS –,ktoré sa v zásade zameriavajú najmä na oblasť plynových kotlov. V súčasnosti sa na tomto úseku pripravujú viaceré organizačné zmeny – výsledkom by mali byť fúzie, od ktorých očakávame synergický a ekonomický efekt.

Z hľadiska priameho pôsobenia je Robert Bosch regionálnou spoločnosťou pre územie Českej republiky a Slovenska, ktorá má jedného reprezentanta pre celý úsek tepelnej techniky v oboch týchto krajinách. Ďalšie delenie a pôsobenie na trhu sa už uskutočňuje podľa značiek, ktoré si zachovávajú svoju identitu, majú svoje distribučné kanály, systémy predaja a v podstate si na trhu konkurujú. Junkers je na Slovensku značkou určenou pre voľný veľkoobchod – v rámci dvojstupňového systému predaja sú teda našimi zákazníkmi veľkoobchody, z ktorých sa tovar distribuuje ďalej montážnym firmám.

Môžete skúsiť zadefinovať značku Junkers aj z hľadiska ponúkaných produktov?
Junkers je tradičná značka, ktorá drží krok s trhom a v rámci divízie tepelnej techniky je nositeľom pokroku. Ak sa v spoločnosti Robert Bosch vyvinie nová technológia, Junkers patrí medzi prvé značky, ktoré ju dostanú do svojho portfólia. Na prvý pohľad je to, samozrejme, vynikajúca pozícia, avšak nie každý trh ju akceptuje. Niektoré trhy sa orientujú jednoznačne viac na cenu – a Slovensko k nim patrí. Tesne pred krízou tu už boli silné náznaky toho, že klientov začína zaujímať kvalita spojená s dizajnom a súvisiacimi službami, situácia sa však otočila a momentálne tu panuje extrémny tlak na ceny – aj v porovnaní s okolitými krajinami. Na tomto mieste však treba povedať, že spoločnosť Robert Bosch stále investuje do vývoja nemalé finančné prostriedky a aj vo výrazne krízovom roku 2009, ktorý bol pre ňu prvým negatívnym rokom od druhej svetovej vojny, z nich nijako nezľavila.

Z hľadiska základného delenia produktov má Junkers v ponuke plynové spotrebiče, solárne systémy, tepelné čerpadlá a potrebné príslušenstvo. Plynové kotly tvoria na našom trhu jednoznačne najväčší podiel, keďže Slovensko je ešte stále krajina orientovaná na plyn. Produktové rady začínajú pri výkonoch 12 kW a končia pri výkonoch 100 kW na jeden samostatný kotol. Samozrejme, ďalší nárast výkonu možno dosiahnuť zapojením týchto kotlov do kaskády, Junkers sa však neorientuje na veľké stavby „developerského typu“, ale na rodinné a bytové domy. V súvislosti s krízou sa nám táto filozofia osvedčila, pretože v tomto sektore nenastal taký prudký pokles výstavby ako v developerskom sektore.

Ktoré typy kotlov predstavujú vaše nosné technológie?
V tomto smere je trend celkom jasný, približne 80 % odbytu našich kotlov tvoria kondenzačné technológie – v ponuke máme aj nekondenzačné kotly, tento segment je však v podstate už na konci svojej životnosti. V rámci týchto kotlov máme dva rady, ktoré predstavujú logicky tie lacnejšie, niekedy možno až najlacnejšie alternatívy na trhu, prípadne alternatívy pre rekonštrukcie, kde neprichádza do úvahy kondenzačný kotol. V rámci kondenzačných kotlov ponúkame, naopak, to najlepšie, čo spoločnosť Robert Bosch dokáže na úseku tepelnej techniky vyrobiť, a potom tzv. strednú triedu. V predaji sa darí viac vyššej triede, ktorú si však treba predstaviť v kontexte toho, čo som rozprával, ako skupinu kvalitných produktov za priaznivú cenu, inak by to na Slovensku nešlo.

Spomínali ste, že Junkers funguje v rámci dvojstupňového predaja, znamená to, že poradenstvo a služby sa riešia prvotne cez veľkoobchodnú sieť a potom cez montážne firmy?
Áno, samozrejme, funguje to však na princípe zaškolených ľudí – či už samotných predavačov alebo potom montážnikov a servisných technikov, ktorí prichádzajú s konečným klientom do styku a zvyčajne sú ľuďmi prvého kontaktu – a pre nás kľúčovými ľuďmi. Veľmi dôležitou skupinou sú aj projektanti. Treba však povedať, že v rámci našej cieľovej skupiny rodinných a bytových domov si inštalácia tepelnej techniky zvyčajne nevyžaduje nejaké veľké poradenstvo. Nedá mi nespomenúť aj jeden zaujímavý fenomén Slovenska – často tu o voľbe značky vykurovacej techniky nerozhoduje ani tak konečný užívateľ, ako servisný či montážny technik. Nezriedka sa klient nemá veľmi na koho obrátiť a je rád, že v jeho okolí nájde fundovaných technikov. Ak sa však orientujú na nejakú konkrétnu značku, slobodná voľba výrobku už veľmi neprichádza do úvahy. Preto nám záleží na tom, aby sme mali spoľahlivých technikov, ktorí s nami spolupracujú.

Spoľahliví technici sú pre firmu pravdepodobne dôležití aj preto, že vykonávajú servis a ich odborný úsudok má vplyv na vyhodnotenie reklamácií. Je to tak?
Presne tak, servisný technik je človekom prvého kontaktu a rozhoduje o tom, či ide o záručnú opravu. Ak situáciu takto vyhodnotí, zákazník dostane opravu a príslušný servis zdarma. Preto je spolupráca so spoľahlivými ľuďmi prvého kontaktu skutočne dôležitá.

Zostaňme ešte chvíľku pri kvalite vašich produktov, ktorá súvisí, ako sme už hovorili, aj s technologickým pokrokom. Čo nové predstavila značka Junkers v poslednom období?
Za posledné dva roky sme obnovili celý sortiment našich kotlov, ktorý priniesol filozofiu úspornosti – a to celého kotla. Našim cieľom je teda ponúkať kotly, ktoré minú napríklad nielen menej paliva, ale aj elektrickej energie. Máme svoju vlastnú reguláciu, ktorá v súčinnosti s kotlom zabezpečí v porovnaní s jeho predchodcom výraznejšiu úsporu.

Veľkou novinkou bolo uvedenie solárnej optimalizácie SolarInside na slovenský trh. V princípe ide o to, že regulátor kotla dokáže riadiť nainštalovaný solárny systém. Sám vie redukovať potrebu tepla podľa slnečných dní a prichádzajúceho slnečného žiarenia. Pointou je popri využití slnečnej energie na prípravu teplej vody aj ovplyvnenie vykurovania. Inými slovami, ak má solárny systém určený na prípravu teplej vody podporu tejto optimalizácie, dokáže sa pomocou neho ovplyvňovať v zimnom období aj vykurovanie. Opäť sa dostávame k efektu dosahovaných úspor – či už energie alebo financií.

Priamo s témou úspor súvisí veľmi úzko aj otázka využívania technológií na báze obnoviteľných zdrojov energie. Ako sa k tomu ako firma so zameraním na plynové kotly staviate?
Celkom jednoznačne pozitívne. Ak som povedal, že značka Junkers je v rámci spoločnosti Robert Bosch nositeľom pokroku, tak tento evidentný trend nemôžeme obísť. Za mimoriadne perspektívne považujeme v tomto smere tepelné čerpadlá. Už aj na Slovensku ponúkame pomerne široký sortiment tepelných čerpadiel. Stále sa však bavíme o cieľovom segmente rodinných a bytových domov a pravda je taká, že tento sortiment sa na Slovensku zatiaľ takmer neuchytil. Zásadnú časť nášho predaja tvoria stále kotly, len malú časť tvoria solárne riešenia a takmer zanedbateľný podiel majú tepelné čerpadlá. Za kľúčový problém považujem v tomto prípade otázku investícií. Ale nevzdávame sa, tento segment budeme posilňovať.

Je na implementáciu týchto technológií na Slovensku dostatok fundovaných odborníkov?
Pri týchto technológiách je veľmi dôležitá úloha projektantov, ktorí musia navrhnúť a zrátať optimálne a správne riešenie. Ak nenastane nejaký problém v tejto fáze prípravy, štandardná montážna firma musí vedieť realizáciu podľa projektu uskutočniť.

Z vašich skúseností určite viete porovnať správanie sa a nálady klientov na trhoch v Českej republike, na Slovensku a v Nemecku – či už vo vzťahu k štandardným alebo alternatívnym technológiám.
O situácii u nás sme sa už rozprávali. V Nemecku, ako domovskej krajine nášho výrobcu, sú určité regionálne rozdiely, v zásade však vidieť, že je tam väčšia kúpyschopnosť obyvateľstva, ktorá vplýva aj na zvýšený dopyt po alternatívnych technológiách. Nejde však o nejaký extrémny dopyt, prípadne dramaticky sa zvyšujúci záujem. Tradícia plynových kotlov tam stále zostáva, akurát trend tepelných čerpadiel je určite zreteľnejší než u nás. Solárne systémy sú v Nemecku takmer štandardom. Veľmi zaujímavý je trh v Českej republike, ktorý sa dosť výrazne odlišuje od nášho. Charakterizuje ho evidentný záujem o lacné kotly – v porovnaní s nimi sa u nás rozhodne investuje viac –, ale zároveň pomerne veľký záujem o alternatívne technológie. Úlohu v tom hrá určite väčšia podpora niektorých technológií zo strany tamojšej vlády, ale aj odlišná mentalita ľudí.

Okrem prirodzenej spolupráce s Českou republikou musíte, samozrejme, komunikovať aj s nemeckou domovskou firmou. Na akej báze to prebieha?
Každý zamestnanec v určitej funkcii alebo na určitom stupni je takpovediac prepojený s príslušným zamestnancom na tej istej pozícii v Nemecku – vždy teda vie, na koho sa tam môže obrátiť. Ak budeme hovoriť o prepojení na produktovej úrovni, na pravidelných stretnutiach vyhodnocujeme naše skúsenosti, vymieňame si ich, pripravujeme a pripomienkujeme plány. Zozbierané poznatky smerujú do vývojového oddelenia, ktoré ich vyhodnotí a podľa možností aplikuje. Musí pritom vychádzať nielen zo skúseností z predaja, ale aj z pripomienok iných vývojových oddelení a tiež z finančných možností. Slovensko patrí v rámci spoločnosti Bosch do stredno-východoeurópskeho regiónu, ktorý má svoje špecifické požiadavky a musí sa na ne prihliadať. Nehovorím to však v negatívnom slova zmysle, každý región má svoje špecifiká, mnohé z nich vyplývajú napríklad z platnej legislatívy a podobne.

Ako vnímate „komunikáciu“ firiem na úseku tepelnej techniky na Slovensku? Je tu tvrdá konkurencia?
Je tu veľmi tvrdá konkurencia, zatiaľ sa však na trhu s tepelnou technikou stretávame s prehľadnými a relatívne slušne nastavenými pravidlami. Všetkým prospeje zdravý trh, ktorý by sa nemal ohroziť prudkým znižovaním cien či dampingovým správaním.

V dňoch, keď vyjde náš časopis, už budete zastávať novú funkciu vedúceho divízie firmy Junkers pre Čechy a Slovensko. Prezraďte nám vaše očakávania a plány.
Týmto posunom sa v zásade nič nemení, ide o personálnu záležitosť. Zlúčením dvoch krajín prirodzeného regiónu pod jednu osobu sa uvoľnia určité finančné prostriedky, ktoré bude možno inak vhodne investovať. Verím, že sa mi podarí rýchlo zorientovať na českom trhu. Osobne dúfam, že zvládnem presťahovanie.

Možno nám teda poviete viac o plánoch firmy…
Keďže výrazná obnova produktov prebehla v podstate nedávno, v súčasnosti nepociťujeme potrebu nejakých prevratných inovácií. Sily sústredíme najmä na oblasť služieb – otvorili sme napríklad nové školiace stredisko pre technikov v Prešove, zrekonštruovali sme stredisko v Bratislave. Samozrejme, to všetko si môžeme dovoliť len vtedy, ak nemusíme riešiť kvalitu našich výrobkov.

Pripravila Silvia Friedlová
Foto: Junkers

Článok bol uverejnený v časopise TZB Haustechnik.