Úspešný predajca sa musí vedieť prispôsobiť situácii (profil spoločnosti Stavmix, s. r. o.)

30. januára 2008

Dlhoročná prax v predaji stavebných materiálov predstavuje v neustále sa meniacom podnikateľskom prostredí cennú devízu. Veď možnosť triezveho úsudku na základe vlastných skúseností je v kľúčových situáciách priam na nezaplatenie. Vie o tom aj riaditeľ spoločnosti Stavmix, s. r. o., Milan Šnirc, ktorý si nepotrebuje klásť nereálne nekoncepčné ciele na úkor stability firmy. O to, ako stratégia prirodzeného a nenásilného napredovania funguje v praxi, sa s nami podelil v nasledujúcom rozhovore.

So stavebnými materiálmi obchodujete už 15 rokov. Čo vás podnietilo zvoliť si práve túto oblasť podnikaniaω

Spoločnosť Stavmix založili moji dvaja bývalí spoločníci v roku 1992. Dovtedy sa zaoberali výstavbou rodinných domov, a keďže mali problémy so zháňaním stavebného materiálu, rozhodli sa založiť si vlastnú firmu zameranú na obchodovanie so stavebninami. O niekoľko mesiacov neskôr som do spoločnosti vstúpil ja. Vznikali sme, ako sa vraví, na zelenej lúke a nemali sme takmer žiadne poznatky o predaji stavebného materiálu, pretože ich vtedy ani veľmi nebolo kde získať. Situácia však obchodu priala a obdobie do roku 1994 by som nazval „zlatým vekom“, keď ešte stále fungovali štátne stavebné podniky a nikto netlačil na ceny tak prudko ako dnes. Na druhej strane sme sa však často potýkali s nedostatkom tovaru. Pamätám sa, ako sme museli materiál zháňať po celom Slovensku a podpísaná zmluva s výrobcom ešte neznamenala, že tovar skutočne dostaneme. Navyše tu ani nebol príliš veľký výber sortimentu a niektorí výrobcovia mali doslova monopolné postavenie, ktoré aj patrične dávali najavo svojou cenovou politikou.

Napriek tomu vravíte o „zlatom veku“ω

Každé obdobie má svoje špecifiká. S príchodom známych svetových výrobcov izolácií, omietok či iných základných stavebných materiálov na Slovensko sa vytvorilo zdravé konkurenčné prostredie, v ktorom tieto spoločnosti potrebujú presadiť predaj svojich výrobkov. A keďže práve my predajcovia predstavujeme cestu, pomocou ktorej sa ich tovar dostáva na trh, uvedomujú si našu dôležitosť, čo vedie k veľmi korektným a ústretovým vzťahom. Súčasný stavebný boom však opäť spôsobuje nedostatok tovaru, minulý rok bol obrovský problém napríklad s tepelnou izoláciou. Situácia sa už, našťastie, upokojila a ceny polystyrénu sa ustálili.

Problémy však nastali pri pórobetónových tvárniciach. Výrobcovia neprijímajú nové objednávky a staré sme museli vypĺňať takmer pol roka dopredu, čo trošku pripomínalo lotériu (smiech). Odhadovať objemy predaja s takým veľkým časovým predstihom sa veľmi nedá a časy, keď k nám do piatich dní od objednávky dorazil kamión s pórobetónom, sa dnes zdajú takmer rozprávkou. Ešte pred niekoľkými mesiacmi sa u nás prejavoval aj nedostatok tehál, no zvýšený dopyt najmä na poľskom trhu viedol k rapídnemu nárastu ich cien. To spôsobilo výrazný pokles záujmu o pálené murovacie materiály, ktoré sa dnes už dajú zohnať do 24 hodín. Podľa neoverených správ sú vraj tehly na Slovensku už drahšie než v Rakúsku, čo je zaujímavá situácia a uvidíme, aký postoj k nej zaujmú výrobcovia.

Dokážete v prípade nedostatku určitého druhu tovaru na Slovensku doviezť stavebný materiál aj zo zahraničiaω

Spol uprácou so zahraničnými partnermi sme riešili najmä spomínanú kritickú situáciu s pórobetónovými tvárnicami. Rokovania s nemeckými výrobcami dopadli neúspešne, pretože udelili výhradné dovozné právo konkurenčnému predajcovi. Napokon sme získali dodávateľa paradoxne z Poľska, ktoré samo zažíva stavebný boom a z veľkej časti ovplyvnilo aj vývoj na našom trhu. Poľský pórobetón je síce drahší ako jeho slovenský ekvivalent, investori však po ňom radi siahnu, aby mohli svoje stavby dokončiť načas a bez rizika penalizácie za oneskorenie.

Získať výhradné zastúpenie na predaj tovaru od konkrétneho výrobcu je pre obchod určite prospešné. Môžete sa aj vy v tomto smere niečím pochváliťω

Výhradné zastúpenie nemáme na žiadny tovar, no ako jedni z mála obchodníkov na Slovensku ponúkame napríklad maďarské cementotrieskové dosky značky Betonyp. Nešpecializujeme sa len na nejaký úzky okruh stavebnín, predávame murovacie materiály, prípravky na fasády a omietky, tepelné izolácie, strešné krytiny a strešné okná, sadrokartón a cementotrieskové dosky, cement a vápno, obklady a dlažby, komínové systémy a ďalšie materiály. Takže zákazník si u nás môže kúpiť prakticky všetko od základov až po strechu.

Orientujete sa skôr na individuálnych stavebníkov alebo dodávate materiál aj na stavby väčších rozmerovω

Nehovorím, že sa veľkým stavbám vyhýbam, ale pravdupovediac ich príliš nevyhľadávam. Takéto zákazky väčšinou znamenajú len to, že tovar viac-menej „preženiem“ cez firmu, a to pri minimálnom rabate a veľkej neistote, čo sa týka dodržania času splatnosti zo strany objednávateľa. Máme negatívne skúsenosti s viacerými väčšími spoločnosťami, ktoré nám ani po uplynutí 60 dní neuhradili faktúry a ani nepokladali za potrebné oznámiť nám, čo sa deje. Ja mám rád korektné vzťahy. Čo človek sľúbi, to by mal aj splniť. Myslím si, že z hľadiska plnenia finančných záväzkov sú disciplinovanejší individuálni zákazníci, preto viac upredn ostňujem spoluprácu s nimi, hoci aj na menších projektoch.

Súčasný stavebný boom na Slovensku predaju materiálov určite praje. Ako sa táto skutočnosť odráža na vašich obchodných výsledkochω

Obrat sa nám každoročne zvyšuje, zisky však nestúpajú rovnakou mierou. Čiastočne si za to môžeme aj my predajcovia, pretože sme vychovali svojich zákazníkov tak, aby hľadeli len na jediné, v súčasnosti veľmi moderné slovo – zľavy. Dá sa pochopiť, že veľkí developeri sa snažia stláčať ceny na minimum, ale keď si u nás zákazník kupuje paletu cementu a hneď chce vedieť, koľkopercentnú zľavu dostane, to už považujem za trošku trúfalé. Keď si idete kúpiť do obchodu napríklad oblek, tiež si naňho automaticky pýtate zľavuω Ako vravím, je to z veľkej časti aj chyba nás predajcov, takže teraz je opäť na nás, aby sme pozornosť zákazníka upriamili na doplnkové služby či podporný servis, ktorý k tovaru dostane.

Čo teda ponúkate zákazníkom vyω

Ponúkame v prvom rade kvalitný tovar, ku ktorému poskytujeme bezplatnú množstevnú kalkuláciu. Materiál vlastnou dopravou odvezieme priamo k zákazníkovi a vyložíme hydraulickou rukou. Ak sa na stavbe vyskytne ne jaký technický problém, dokážeme sa skontaktovať s výrobcom príslušného materiálu a s jeho pomocou problém vyriešiť. Záleží nám na tom, aby bol každý zákazník s naším tovarom i službami spokojný, pretože v takom prípade sa k nám bude vracať a odporučí nás aj svojim známym.

Zákazníci sú však spokojní väčšinou až vtedy, keď získajú nejakú zľavu (smiech).

To je pochopiteľné a my im zľavy aj vieme poskytnúť, no musia mať v tomto smere reálne očakávania, adekvátne množstvu kupovaného tovaru. Ak ide o inteligentných ľudí s triezvym uvažovaním, väčšinou sú s výslednou cenou spokojní.

A vrátia sa k vám na opätovný nákup…

Presne tak. Len veľmi málo spokojných zákazníkov odchádza ku konkurencii. Môže nastať situácia, že realizačná firma, ktorá u nás zvykla nakupovať, dostane zákazku v inom meste. Tam sú nútení nakupovať u konkurencie a hrozí, že aj keď sa vrátia do nášho pôsobiska, ostanú už pri konkurencii. To sa však nestáva často. Odišli od nás väčšinou len tí, ktorí mali problémy s včasnými úhradami faktúr. Ide o rovnaký neduh, aký som spomínal v súvislosti s veľkými realizačnými spoločnosťami – keď sa už raz dohodneme na nejakom termíne platby, treba ho dodržať. Ak sa vyskytne problém, dá sa, samozrejme, riešiť, no slušnosť káže aspoň nám včas zavolať a oznámiť, čo sa deje. Na základe toho potom vieme dohodnúť ďalší postup. Sú však aj dlžníci, ktorí sa vôbec neozvú a po mojich urgenciách sa ešte urazia. Keď takýto zákazník neskôr prejde ku konkurencii, vôbec ma to nemrzí (smiech).

Momentálne prevádzkujete dve predajne – v Bratislave a v Modre. Neláka vás v tomto čase veľkého dopytu po stavebných materiáloch založiť novú pobočkuω

Momentálne o tom neuvažujeme, pretože v Bratislave a jej okolí je dostatok práce. V pomerne veľkej miere vozíme tovar do novovznikajúcich satelitných mestečiek našej metropoly a istý čas som sa skutočne pohrával s myšlienkou otvoriť novú predajňu na Čiernej Vode. Napokon som od tohto zámeru upustil. Občas k nám prídu aj zákazníci zo vzdialenejších miest, a pokiaľ sú ochotní akceptovať naše obchodné podmienky, samozrejme ich nepošleme preč. Nedávno sme takto dodávali škridlu až do Dunajskej Stredy. Najprv som ani neveril, že by tento obchod mohol vyjsť, zákazníkov som však od ich úmyslu neodhováral, takže sme sa napokon dohodli.

Čím sa podľa vás musí vyznačovať predajca stavebných materiálov, ktorý chce uspieť v súčasnej silnej konkurenciiω

Musí byť flexibilný, aby sa vedel prispôsobovať aktuálnej situácii na trhu. Nám sa to podľa všetkého darí, keďže sme tu od roku 1992 a stále dokážeme držať krok s dobou. Ďalšou dôležitou požiadavkou sú kvalitní zamestnanci. Keď pôjdete nakupovať do niektorej z veľkopredajní stavebnín patriacej do nadnárodných reťazcov, väčšinou budete dlho blúdiť medzi regálmi, kým nájdete niekoho kompetentného. A nezriedka sa jeho rady aj tak nedočkáte, pretože vám povie, že tam pracuje len druhý týždeň. Veľké reťazce si takýto prístup môžu dovoliť, lokálni predajcovia však nie. Naša spoločnosť dlhodobo zamestnáva okolo 20 pracovníkov. Väčšina z nich u nás pracuje dlhé roky, takže sú vo svojom odbore skutočnými profesionálmi.

Čo vás viedlo k tomu, aby ste svoju druhú pobočku zriadili práve v Modreω

Na tom mieste bol aj predtým obchod so stavebninami, okolo ktorého som často chodieval. Zdalo sa mi, že Modra je perspektívnou lokalitou, a tak som s majiteľom nadviazal kontakt s úmyslom užšej spolupráce. Keď mi neskôr pán majiteľ ponúkol predajňu na predaj, rozhodol som sa ponuku prijať. Som presvedčený, že Modra má veľký potenciál, a keďže sa v nej v ostatnom čase začala badateľne rozvíjať stavebná aktivita, plánujeme na budúci rok dokonca personálne posilniť stavy pracovníkov v našej tamojšej pobočke.

Neobávate sa príchodu veľkých svetových reťazcov na Slovensko, ktoré by mohli znamenať zánik menších predajcov stavebnínω

U nás je, našťastie, odlišná situácia než napríklad v Českej republike, kde je veľkých reťazcov hneď viacero. Na Slovensko okrem dvoch najznámejších zatiaľ nijaký kľúčový hráč neprišiel. Takíto predajcovia väčšinou nezačínajú na zelenej lúke, ale kúpia hneď väčší počet zabehnutých prevádzok, z ktorých vytvoria základ svojej predajnej siete. Dá sa predpokladať, že sem napokon niektorý z veľkých reťazcov prenikne a pohltí niektorých menších predajcov. Osobne ma však ešte nikto zatiaľ neoslovil s ponukou na odkúpenie našich prevádzok. Ak sa tu niekto taký objaví, každopádne sa s ním aspoň porozprávam. Veď aj to je, koniec koncov, náš potenciálny zákazník. (smiech)

Milan Bohunický
Foto: autor