Zákazník sa rozhoduje podľa pocitov (profil spoločnosti Ferrobanka, a. s.)

Začiatky našej spoločnosti sú úzko spojené s Panelárňou Vrakuňa, v ktorej areáli dodnes sídlime. Paneláreň potrebuje na výrobu prefabrikátov ohýbanú oceľ. Ohýbacie stroje však boli vyťažené len na nejakých 30 či 40 %, preto sme hľadali spôsob, ako ich kapacitu využiť naplno. V druhej polovici roka 2006 sme teda založili Ohýbacie centrum, ktoré sa venovalo výhradne spracovávaniu stavebnej ocele. Naša iniciatíva vyvolala u stavebníkov veľký ohlas, pretože prebiehajúci stavebný boom zapríčinil nedostatok týchto služieb na trhu. Dopyt stále rástol a zašlo to až tak ďaleko, že tržby Ohýbacieho centra prevýšili tržby samotnej Panelárne. V takej situácii bolo celkom logické uvažovať o rozdelení Panelárne a Centra na dva samostatné subjekty, a tak začiatkom minulého roka vznikla spoločnosť Ferrobanka, a. s.

Až do augusta u nás pretrvával trend 100-percentného mesačného nárastu tržieb, ktorý sa zastavil až vtedy, keď sme narazili na kapacitný strop našich výrobných možností. Prikúpili sme ďalšie stroje, no situácia sa čoskoro zopakovala. Vtedy sme si uvedomili, že zvyšovanie výrobných kapacít nespočíva vo zvyšovaní počtu strojov, ale v ich čo najúčelnejšom využití. Investovali sme teda do výstavby novej výrobnej haly a kúpili sme ohýbaciu linku, ktorá spája jednotlivé stroje do inteligentného systému. Tento systém dokáže sám určiť, na ktorých strojoch je spracovávanie tej-ktorej položky najefektívnejšie, dokonca si automaticky riadi prísun potrebnej ocele, optimalizuje výrobu a minimalizuje odpad. Nová linka dokáže spracovať pri osemhodinovej pracovnej zmene okolo 1 400 ton ocele mesačne. U nás sa pracuje na dve plné zmeny, takže naša mesačná kapacita sa časom môže priblížiť až k 3 000 tonám, čo je asi päť- až šesťnásobok výkonov, ktoré sme dosahovali koncom minulého roka.

Vývoj na trhu sledujeme už dlhší čas, takže sme určite neinvestovali naslepo. Stavebný boom je na Slovensku taký dynamický, že najbližších päť či šesť rokov určite budeme mať o prácu postarané. Dokonca si myslím, že časom opäť narazíme na kapacitné problémy. Dúfam však, že nová hala, moderná technológia, rýchlejšia výroba a optimalizovaná logistika tento stav čo najviac oddialia.

Vzhľadom na oblasť podnikania je odkaz na železo v našom názve, myslím, pochopiteľný. Klasické spracovanie stavebnej ocele a jej predaj však tvoria len základ našej činnosti. Tak ako banka vyvíja pre svojich klientov stále nové produkty, aj my sa snažíme rozširovať ponuku o služby, ktoré by nášmu zákazníkovi pomohli. Za určitých podmienok vieme napríklad obchodnému partnerovi zaručiť fixnú cenu ocele, a to buď na dohodnuté obdobie, alebo počas celej dodávky výstuže na konkrétnu stavbu.

Keď si uvedomíte, že cena ocele môže v pomerne krátkom čase stúpnuť či klesnúť až o 30 %, určite chápete opodstatnenosť takejto služby. Naši odberatelia fixáciu ceny vítajú, lebo vďaka nej dokážu predísť stratám, ktoré by im vznikali, keby oceľ nakupovali priebežne. Pre dodávateľa výstuže sa zákazka končí predajom, prípadne dovozom materiálu. My sme však chceli ponúknuť viac, preto sme začali zabezpečovať aj samotné armovanie a kladenie ocele priamo na stavbe. Zákazník tak prostredníctvom nás získa kompletný servis od nákupu materiálu z hutí cez spracovanie, dovoz na miesto až po zabudovanie výstuže na konkrétnom podlaží stavby. Reakcia klientov a vzrastajúci záujem o takýto kompletný servis sú znamením, že sme sa vydali správnou cestou. Aby sme uspokojili dopyt, zabezpečujeme zatiaľ kladenie výstuže prostredníctvom externých firiem. Postupne však chceme tieto pracovné výkony z väčšej časti zabezpečiť vlastnými pracovníkmi.

Isteže, veľký podiel na tom má momentálny hlad trhu po našom tovare. Stavebná činnosť na Slovensku už presiahla fyzické možnosti firiem, ktoré sa zaoberajú dodávaním stavebnej ocele, čo nám umožnilo nájsť si svoje pevné miesto a chopiť sa ponúkanej príležitosti. Tu v Bratislave nebol čas na nejakú dômyselnú prípravu, jednoducho sme nastúpili do uháňajúceho vlaku. Stavebníctvo sa však prebúdza aj v ďalších lokalitách Slovenska, ktoré chceme podchytiť hneď v zárodku. Preto onedlho spustíme prevádzku v Košiciach a pripravujeme podmienky pre expanziu na stredné Slovensko. O momentálnej pracovnej vyťaženosti teda nerozhoduje prepracovaná marketingová stratégia, hoci, samozrejme, máme odborníkov aj v tejto oblasti. Naši manažéri sa zaoberajú obchodom so železom dlhé roky, takže určite rozumieme tomu, čo robíme. Marketing ako taký však nezanedbávame, pretože je užitočný aj pre nás samotných. Aby totiž firma mohla vytvoriť účinný marketingový nástroj, musí sa zamyslieť nad svojím fungovaním, históriou, jednoducho sa potrebuje nejako definovať. Toto jej potom pomôže pri určovaní cieľov ďalšieho napredovania. My sme si takýto cieľ stanovili a po roku vidíme, že sme ho niekoľkonásobne prekročili. Preto sa treba k sebadefinícii stále vracať a často o nej hovoriť, aby sme sa v budúcnosti vychyľovali od cieľa čo najmenej.

V bratislavskej pobočke pracuje okolo 25 zamestnancov, rovnaký počet postupne prijímame do košickej prevádzky a na armovanie ocele máme k dispozícii podľa potreby 20 až 40 najmä externých spolupracovníkov. Vzhľadom na to, že nová linka je plne automatizovaná, nemala by vzniknúť potreba nových pracovníkov vo výrobe, a to ani pri očakávanom rastúcom počte objednávok. Podľa okolností však môžeme zvyšovať počet zamestnancov na obchodnom referáte, v expedícii a na stavbách pri kladení výstuže.

Prvoradá je, samozrejme, spokojnosť zákazníka. Táto pričasto opakovaná pravda však už znie ako klišé, ktoré vám povie každý. Podľa mojich skúseností si zákazník najviac váži takú firmu, ktorá plní svoje sľuby. Keď svoj sľub z objektívnych príčin nedokáže splniť, zákazníka na to včas upozorní a snaží sa čím skôr problémy odstrániť. Obchodný partner má právo na objektívne informácie, hoci môžu byť pre nás v danej chvíli nepríjemné. Zodpovednosť k obchodu je veľmi dôležitá, pretože práve ona vytvára dobré partnerské vzťahy. Zľavy, bonusy a služby navyše, to si vie každý spočítať po niekoľkých minútach rozhovoru. Ťažšie už je zistiť istú, povedal by som, cezprahovú informáciu o tom, či je obchodný partner solídny a bude si vedieť stáť za tým, čo sľúbil. V tomto má podnikanie na Slovensku stále svoje rezervy a mnohé firmy sa obchodnej morálke ešte len priúčajú. Preto sa snažíme byť zákazníkovi dôveryhodným partnerom za každých okolností. Viackrát sme sa presvedčili, že ak zákazník dostane od dvoch firiem rovnaké cenové ponuky, rozhodne sa pre tú spoločnosť, z ktorej má lepší pocit. Niekedy ani nemusia byť ceny rovnaké a výber dopadne v prospech firmy s lepšou povesťou, pri ktorej je predpoklad korektnej a bezproblémovej spolupráce. Naším cieľom je, aby nás zákazníci vnímali práve takto.

Možno máte v niečom pravdu, no naše skúsenosti potvrdzujú, že spolupráca, ktorá sa zakladá na vzájomnej dôvere, je kvalitatívne odlišná od striktných obchodných vzťahov. Na Slovensku, a nielen tu, je totiž zvykom, že zákazník má prevahu. Ten, kto predáva, musí s cenou ustupovať, až kým neskončí na dne svojich možností. Vzťah medzi predajcom a kupujúcim by však mal byť vždy vyrovnaný. Buď by mali byť obidvaja spokojní, alebo vo vzájomne neutrálnom stave, určite by však ani jeden nemal byť vyslovene nespokojný. Keď od vás obchodný partner nepožaduje potvrdenie o príkaze na úhradu alebo iné záruky a potvrdenia a obchod aj napriek tomu beží, to už naznačuje dôveru. A dôveru si treba vážiť. Logo našej spoločnosti sme ladili do dvoch farieb – oranžová symbolizuje hrdzu a sivá zdravú, ale chladnú oceľ. Farba železa sa vždy pohybuje niekde medzi nimi. A niekde medzi oranžovým optimizmom a sivou neutralitou by sa mali pohybovať aj pocity, ktoré vyvoláme u zákazníka. My sa snažíme svoj obraz ťahať skôr smerom k oranžovej farbe.

Našimi zákazníkmi na pozícii vyššieho či hlavného dodávateľa sú v podstate všetky veľké a niekoľko stredných stavebných firiem, ktoré v súčasnosti realizujú rozsiahle stavby najmä v Bratislave. Možnosť fixácie ceny ocele na celú stavbu však zaujala aj samotných investorov a developerské spoločnosti, ktoré majú záujem tento produkt spoznať a využiť. Oceľ privezieme na stavbu, uložíme na príslušné miesto a po nás ju preberie priamo statik. Tým pádom nedochádza k trecím plochám medzi nami a vyšším dodávateľom.

Samozrejme, potrebujeme navzájom koordinovať niektoré činnosti, ale čím viac nám vychádzajú v ústrety, tým skôr majú výstuž uloženú a môžu pokračovať v práci. Takže sa nám ešte nestalo, že by nám vyšší dodávateľ hádzal polená pod nohy. Skôr nám pomáha k vyšším výkonom a s našou pomocou tak doháňa prípadné sklzy. Priznám sa, že sme na začiatku ani netušili, že o naše komplexné služby bude taký záujem. Myšlienka sa však ujala a celkom dobre funguje, preto plánujeme v tomto trende pokračovať.

Našou ambíciou je dosah na celé Slovensko. Momentálne však v Bratislave panuje taký dopyt po oceli, na ktorý nebude naša ohýbacia linka stačiť možno najbližšie dva roky. Iba čas ukáže, kedy sa nám podarí odpichnúť z Bratislavy aj do ďalších regiónov západného Slovenska. Ferrobanka je súčasťou holdingovej spoločnosti Danicon Holding, a. s., do ktorej patrí aj firma Tubau zaoberajúca sa špeciálnym zakladaním. Tejto firme dodávame výstuž na stavby v rámci takmer celého Slovenska, spolupracujeme napríklad pri výstavbe tunela Bôrik pri Poprade. Keďže postupne začíname zaznamenávať dopyt z Rakúska, Maďarska či Česka, povedal by som, že možnostiam hranice nekladieme. Možno zistíme, že Slovensko nás plne zamestná na najbližších päť, šesť či desať rokov, no napokon sa predsa len budeme môcť pohnúť ďalej. Máme v pláne otvoriť každý rok jedno ohýbacie centrum, tak uvidíme, ako sa nám bude dariť. Podľa mňa úspešná spoločnosť musí stále napredovať, pretože ak sa raz zastaví, aby sa vydýchala, len veľmi ťažko sa dokáže znova rozbehnúť. Myslím, že máme kvalitný strategický plán s reálnymi cieľmi, ktorý môžeme podľa potreby operatívne upravovať, takže sa do budúcnosti pozerám jednoznačne optimisticky.