FOKUS: Developeri vidia v kríze príležitosť

Kreatívnymi stratégiami sa snažia uchmatnúť si na trhu vyšší podiel.

V roku 2021 bolo bežné, že ak si chcel záujemca na obhliadke rezervovať nehnuteľnosť, musel k oficiálnej cene pár tisíc eur prihodiť, aby prebil ponuky ďalších obhliadajúcich. Nezdravá situácia na realitnom trhu, ktorá pripomínala bublinu, vlani spľaskla a nabrala opačný smer. Drahšie hypotéky zabrzdili trh, investičný dopyt zamrzol a ceny nehnuteľností začali po dlhom čase klesať.

Sektor stavebných developerov sa ocitol v situácii, v ktorej musí o zákazníka zabojovať. Developeri hovoria, že sa nachádzajú v spodnej časti sínusoidy, ktorá ich núti hľadať možnosti, ako zefektívniť výstavbu, nastaviť nové valuačné modely pri rozpočtovaní a vymýšľať kreatívne stratégie, ktorými tromfnú ponuky konkurentov z brandže. Ochladenie trhu pritom nemusí byť zlou správou, pretože developerom otvára nové možnosti za rozumnejšie peniaze.

Spomienky na finančnú krízu

Realitný biznis sa hýbe vo vlnách, čím reaguje na vývoj globálnej ekonomiky a menovú politiku centrálnych bánk. Developeri dnes netušia, kedy sa realitný trh opäť naštartuje, ale súčasnú situáciu nepovažujú za tragickú. Predovšetkým na bratislavskom trhu je dostatok bonitných klientov, ktorí sú nehnuteľnosti naďalej schopní kúpiť z vlastných zdrojov alebo s dofinancovaním hypotéky.

Kým počas finančnej kríze pred štrnástimi rokmi developeri stáli pred existenčnými problémami a financovanie z bánk vyschlo, v súčasnosti je situácia komornejšia. Banky i veľkí developeri získali počas finančnej krízy cenné skúsenosti, preto aj v čase horúčkovitých nákupov zodpovedne riadili svoj cash flow a riziko nečakaných okolností znižovali cez diverzifikované portfólia. To umožňuje, aby kapitálovo najsilnejšie skupiny trpezlivo čakali, kedy trh vo väčšom meradle začne prečisťovanie od slabších konkurentov, ako tomu bolo po stavebnom boome po roku 2008.

Realitná horúčka počas rokov 2020 a 2021 má s finančnou krízou spoločné znaky. Ako pred štrnástimi rokmi, tak aj dnes realitný trh trpel chronickým nedostatkom nehnuteľností a slušné zisky ostrieľaných developerov prilákali neskúsených developerov, ktorí sa chceli na vlne zvýšeného záujmu ľudí o nehnuteľnosti zviesť.

V naivnej predstave, že nafukovanie realitného trhu nemá limity, neváhali nakupovať predražené pozemky aj v neatraktívnych lokalitách, preplácať projekty a stavebné práce, čo deformovalo ceny nehnuteľností. Keď sa od leta 2008 začal trh postupne čistiť od slabších článkov, ceny nehnuteľností postupne klesali až do roku 2014. Na úrovne z finančnej krízy sa vrátili až v polovici roka 2019.

Prišla pandémia a s ňou hypotéky s úrokmi pod jedným percentom, neskôr vojna na Ukrajine, energetická kríza a inflácia. Zdalo sa, že investícia do nehnuteľnosti je jedinou možnosťou, ako zhodnotiť úspory. Ceny nehnuteľností sa odtrhli z reťaze, pretože kým dopyt po nehnuteľnostiach je pružný, ponuka bytov je extrémne neelastická. Trvá roky, kým sa nový projekt postaví. V súčasnosti dobieha výstavba projektov, ktoré sa začali ešte počas pandémie.

Keď banky začali vlani zdražovať hypotéky, prišiel výrazný útlm v predaji. Trh na Slovensku sa tak zrazu ocitol v situácii, v ktorej produkuje viac bytov, ako je aktuálny dopyt. „Developeri odkladajú výstavbu a čakajú na lepšie časy, pretože stavať štandardné projekty draho a predávať so zľavou alebo nepredávať ich sa neoplatí,“ tvrdí Filip Žoldák z realitnej kancelárie HERRYS.

Developeri sa nehrnú do výraznejších výpredajov zo strategického hľadiska. Sú si vedomí, že zdĺhavý povoľovací proces a nízky počet vydaných stavebných povolení bráni vstupu novej konkurencie na trh. Okrem toho projekty stavali v čase nárastu cien stavebných materiálov, prác a pozemkov, čo znamená, že projekty z roku 2021 a neskôr nemusia mať dostatočnú maržu na to, aby si výraznejšie zníženie cien mohli dovoliť. Developeri tak v prvom kroku siahli po kreatívnych opatreniach v podobe benefitova snažia sa osloviť klientov silným marketingom.

Nové spôsoby financovania

Konzultant Roman Krajčír zo spoločnosti Promi Finance, ktorá poskytuje úverové poradenstvo pre firmy, tvrdí, že horšiu východiskovú situáciu majú developeri, ktorí majú nízku rozostavanosť a zazmluvnenosť projektov.

Vtedy je nutná kombinácia viacerých opatrení – zintenzívnenie marketingu s cieľom zrýchlenia predaja, adaptácia cenotvorby na potenciálnych klientov, čo sú rôzne bonusy, zefektívnenie dodávateľských vzťahov, ale aj otvorenie úverovej zmluvy a vyjednanie nových podmienok s bankou, ktoré viac reflektujú potreby developera v oblasti likvidity.

„Nie ojedinele však do projektov vstupujú aj noví likvidní investori, ktorí dokážu projekt vyfinancovať z vlastných zdrojov a počkať na oživenie dopytu,“ vysvetľuje Krajčír.

Menej skúseným investorom sa môže stať, že ich excelovské výpočty podceňujú riziko nepredvídaných finančných výkyvov.

Kreatívne sa k poklesu záujmu o kúpu nehnuteľnosti postavila spoločnosť ITB Development. Člen predstavenstva Ivan Roľný vysvetľuje, že obdobie v útlme využívajú, aby aktívnejšie „zamakali“ na predaji. Developer rýchlo pochopil, že brzdou predaja nie je dočasný pretlak ponuky, ale obmedzené financovanie z banky na strane klienta. Ešte na jar developer prišiel s programom takzvanej garantovanej hypotéky, pomocou ktorého zaisťuje výšku splátky na úrovni sadzby 1,49 percentna dva roky. Tento model v rôznych obmenách postupne prebrala konkurencia.

Príkladom je projekt Nesto od developera Lucron, ktorý ponúka dotovanie splátky hypotéky od Tatra banky, UniCredit Bank alebo VÚB s úrokom 1,47 percent na prvé dva roky od jej načerpania. V Cresco Real Estate zareagovali v projekte Slnečnice službou hyponájom s výškou nájomného ako pri splátke 30-ročnej hypotéky za jedno percento, a to na dva roky.

Klient získa čas na doriešenie hypotéky, prípadne predaja starého bytu v čase zamrznutého realitného trhu, zatiaľ čo býva v novom. Klient si tak môže počkať na lepšie úroky hypotéky o dva roky, ale zároveň má garanciu, že byt môže odkúpiť do vlastníctva. Ak by klient hypotéku v dostatočnej výške o dva roky nedostal, bude môcť v nájme pokračovať, ale zrejme s vyšším nájomným.

V projekte Agáty v Dúbravke Cresco zaviedlo produkt postavený na peer-to-peer financovaní cez finančnú platformu Žltý melón, kde pôžičky poskytujú ľudia ľuďom. Developer tvrdí, že klient si takto dokáže požičať 15 percent z kúpnej ceny, takže pri kúpe nehnuteľnosti v Agátoch mu stačí z vlastných zdrojov zložiť iba päť percent kúpnej ceny (pri bankovom financovaní by to bolo 20 percent).

Pozornosť v mene developera

Mnohí developeri v rámci motivačných akcií pre kupujúcich ponúkajú benefity v cene bytu. Developer J&T Real Estate v projekte Ovocné sady Trnávka ponúka parkovacie miesto zadarmo, Haberl Real Estate v projekte Green Atrium prevedenie bytu do štandardu, developer Lucron v trnavskom projekte Arboria láka na kuchyňu so spotrebičmi v cene.

ITB Development v tretej etape projektu Čerešne, ktorú začne stavať na jeseň, ponúka po podpísaní rezervačnej zmluvy a zaplatení vratnej kaucie bývanie na skúšku vo vzorovom štvorizbovom byte na dva dni.

Systém staré za nové, ktorý poznáme pri kúpe áut, dorazil aj na realitný trh. Za nápadom stojí developer YIT Slovakia, ktorý sa dohodol s realitnou kanceláriou Bosen Real Estate Group, že klientovi, ktorý si u nich kúpi byt napríklad v projekte Zwirn 1, pomôže predať starý byt. Ak sa realitke nepodarí v lehote troch mesiacov predať starý byt, peniaze za prvú splátku nového bytu developer v plnej výške vráti a klient môže odstúpiť od zmluvy. Keďže prvá časť kúpnej ceny je 20 percent kúpnej ceny bytu, ide o nemalú sumu. V prípade ružinovského projektu Nuppu developer ponúka ako bonus susedskú klubovňu pre voľnočasové aktivity či dokonca auto cez takzvaný susedský carsharing.

Priestor pre akvizície

Developeri, ktorí používajú svoje vlastné zdroje, majú viac autonómie, na druhej strane developeri, ktorí kombinujú vlastné zdroje s bankovým úverom, sú viazaní určitými podmienkami banky, ale dokážu zrealizovať väčší projekt a neporovnateľne vyššiu ziskovosť vlastného kapitálu.

Kapitálovo silné stavebné spoločnosti s reputáciou v bankách v ochladení dopytu tak nevidia ohrozenie, ale, naopak, možnosť, ako si posilniť postavenie na developerskom trhu. Keďže trh sa konsoliduje, objavujú sa pre nich biznisové príležitosti za výhodné ceny. „Je to napríklad možnosť nákupu nových projektov alebo existujúcich budov za zvýhodnené ceny, rozvoj prenájmu na úkor nákupu a kreatívnejší prístup k projektom,“ tvrdí generálny riaditeľ AltoRealEstate Rastislav Valovič.

Firma napríklad kúpila pozemok v bratislavskej Rači, ktorý je určený na mestskú logistiku. Vlani odkúpila projekt Sky Park a pozemky v zóne Mlynské nivy – Chalupkova, ktoré predávala developerská skupina HB Reavis. V septembri Alto Real Estate spustil architektonickú súťaž na nový projekt v susedstve so Sky Parkom. V štvrtej veži Sky Parku, ktorá sa predáva, podľa Valoviča prevládajú kupujúci, ktorí nepotrebujú hypotéku. Na rozdiel od konkurentov developer neponúka špeciálne benefity. Rokujú s každým klientom individuálne, ceny zámerne nezverejňuje a predaj podporujú cez investície primárne do online reklamy.

Ochladenie trhu prinútilo Alto Real Estate k prehodnoteniu prvotných plánov. V Sky Park Tower mali byť pôvodne kancelárie, developer plány zmenil na rezidenčný projekt. Alto si totiž spočítal, že na bratislavskom trhu došlo k zbrzdeniu nárastu nájomného v dôsledku vyššej neobsadenosti office priestorov v Bratislave. Keďže ceny stavebných materiálov a prác výrazne vzrástli, znížila sa rentabilita výstavby ďalších kancelárskych budov. Do rozhodnutia vstupujú aj banky, ktoré pri administratívnych budovách sprísnili parametre poskytovania úverov.

Developerská spoločnosť Corwin tvrdí, že ochladenie trhu využila a v slovinskej Ľubľane získala tri pozemky v centre a revitalizuje niekoľko brownfieldov naraz. V Bratislave disponujeviacerými územiami, ktoré ale pre zdĺhavé povoľovacie procesy čakajú na realizáciu. „Neplánujeme preto ďalšie akvizície a nemáme v Bratislave žiadny rozostavaný projekt,“ vysvetľuje finančný riaditeľ Corwinu Róbert Mitterpach.

Spoločnosť VI Group priznáva, že si na trhu všimla viac zaujímavých ponúk na odkup pozemkov alebo akvizícií projektov v rôznych fázach povoľovacieho procesu. „Predpokladáme, že menší developeri alebo obchodníci s nehnuteľnosťami majú obavu vstupovať s projektmi do realizačného procesu z dôvodu neistoty, ako sa im podarí projekt finančne ukončiť,“ hovorí marketingová špecialista spoločnosti VI Group Ivana Brandysová.

Priznáva, že niektoré nové územie do portfólia (bez bližšej konkretizácie) developer zaradil, ale mnohé museli odmietnuť. „Kameňom úrazu neúspešného obchodu bývajú neprimerane vysoké ceny zo strany predávajúcich. Samotný výnos z prípadne dokončeného projektu je premietaný do ceny pozemku, čo nám nedáva ekonomický základ a priestor vygenerovať na konci zisk,“ vysvetľuje dôvody Brandysová.

VI Group preferuje pri akvizíciách projekty, ktoré sú v určitej fáze povoľovacích procesov. Ideálne je, ak má projekt získané územné rozhodnutie, čím developer ušetrí čas a náklady. Základom je nespoliehať sa na čísla, ktoré predkladá predávajúci. „Ekonomiku projektu si vo fáze rozhovorov s predávajúcim vždy spracovávame aj interne. Výhodou je, že máme odborníkov z viacerých oblastí pod jednou strechou a výsledný ekonomický model nás vie jasne nasmerovať, aká by mala byť výsledná kúpna cena,“ upresňuje Ivana Brandysová z VI Group.

Ako riadiť cash flow

Vzhľadom na dĺžku výstavby projektov a nutnosť investovať do pripravovaných projektov je developerský biznis náročný na cash flow. Mnohí developeri projekty obvykle financujú bankovým úverom, čo im paradoxne zlepšuje riadenie cash flowu.„Bankový úver poskytuje záruky klientom, že ich peniaze developer nepoužije na nič iné než na výstavbu ich bytu. Súčasne sa developer nestretáva s prípadným nedostatkom financií na dokončenie projektu,“ vysvetľuje Tomáš Hečko, ktorý má na starosti PR v developerskej spoločnosti Finep.

Na cash flow si dáva pozor každý rozumný developer, aby mal dostatok peňazí na úhradu potrebných výdavkov a zároveň vytváral dostatočný finančný vankúš. „Po započítaní nákladových položiek sa v určitých intervaloch vytvára finančná rezerva (buffer), ktorá sa alokuje na nové akvizície. Táto metodika nám funguje dlhodobo a osvedčila sa aj v rámci tohto obdobia,“ vysvetľuje Brandysová.

Správa cash flowu u developera závisí primárne od filozofie a jeho prístupu k výstavbe a prevádzkovaniu realizovaných projektov. Niektorí developeri po dostavaní projekty predávajú, iní ich dlhodobo prevádzkujú a prenajímajú. Iný je prístup u firiem, ktoré budujú kancelárske či obchodné nehnuteľnosti, a iný pri rezidenčnom segmente. Najmä menším a menej skúseným investorom sa môže stať, že ich excelovské výpočty podceňujú riziko nepredvídaných výkyvov a pri výraznom raste sadzieb alebo útlme predaja jedného projektu im vyschnú zdroje na splácanie bankového úveru.

Developer Corwin upozorňuje, že sa tomu snaží vyhýbať tým, že svoje portfólio dostatočne diverzifikuje a každý projekt má zabezpečený na nepredvídateľné okolnosti.

„Sme aktívni na Office, ako aj rezidenčnom trhu v troch krajinách, v minulosti sme odpredali náš projekt Blumental Offices, no Einpark Offices naďalej vlastníme a spravujeme. To nám umožňuje mať pod kontrolou cash flow, ale aj expandovať na domácom aj na zahraničných trhoch,“ vraví finančný riaditeľ Corwinu Róbert Mitterpach. Podľa neho dávajú prednosť organickému rastu pred živelným, takže v čase útlmu je ich cash flow stabilný a nebrzdí chúťky na expanziu.

Stratégiu diverzifikácie na udržanie cash flow využíva aj Alto Real Estate. Biznis tohto developera nestojí len na nohách developmentu, ale aj na vlastníctve nehnuteľností a ich prenájme. „Týmto spôsobom máme zabezpečený cash flow aj v ťažších obdobiach cyklu. To nám umožňuje udržať stabilitu pre pracovníkov v čase, keď predaj nových bytov môže byť náchylný k fluktuáciám,“ vysvetľuje generálny riaditeľ Rastislav Valovič.

Efektívnejšie procesy

Na dennej báze developeri detailne sledujú vznikajúce výdavky a snažia sa optimalizovať cenovú politiku svojich dodávateľov zdravým konkurenčným bojom medzi nimi. V minulosti bolo bežné, že developer spolupracoval len s „dvornými“ dodávateľmi bez oslovenia alternatívy. To sa zmenilo, keď začali developeri aktívnejšie hľadať nové spolupráce so stavebnými firmami a projektantmi. Nové vyjednané kontrakty dokážu do projektu priniesť okrem ekonomicky výhodnejšej spolupráce aj kvalitnejší výsledok.

Valovič z Alto Real Estate tvrdí, že súčasné ochladenie trhu je zároveň motivujúcim prvkom, ako hľadať úspory aj vo vnútri firmy. „Sú najmä v zavádzaní inovácií do všetkých procesov od návrhovej až po realizačnú, pričom procesy zrýchľujeme, zefektívňujeme a znižujeme náklady,“ vraví. Inovácie vo výstavbe, ako je rozšírená realita, zefektívňujú podľa neho procesy a skracujú čas. Umožňuje identifikovať prípadné defekty a odchýlky na stavbe, čím sa odstraňovanie chýb na stavbe uskutoční skôr a stojí developera menej peňazí.

Člen predstavenstva ITB Development Ivan Rolný upozorňuje, že developer sa môže snažiť zefektívniť výstavbu akokoľvek, ale v konečnom dôsledku narazí na slovenskú realitu – zdĺhavé povoľovacie procesy, počas ktorých s pribúdajúcim časom rastú náklady na stavebné materiály i prácu. „Priestor na prípadnú úsporu a zefektívnenie procesov preto vnímame najmä v otázke trvania či zjednodušenia povoľovacích procesoch, čo ale nie je v našich rukách,“ dodáva.

Po extrémnych nárastoch cien stavebných materiálov v uplynulých troch rokoch prišlo s ochladením realitného trhu k stabilizácii či dokonca miernemu poklesu cien, čo prinieslo na trh istú úľavu. „Myslím si, že sa z trhu aspoň odstránia cenové špekulácie, ktoré sa začali objavovať po pandémii z dôvodu obrovského dopytu a obmedzenej ponuky stavebných materiálov a prác,“ hovorí Rastislav Valovič z Alto Real Estate.

Developer VI Group priznáva, že aktuálne podpisuje kontrakty s generálnymi dodávateľmi v rozpočtových cenách, ktoré sú o 10 až 15 percent nižšie ako počas najväčšej neistoty koronového obdobia. „Ak by sme mali konkretizovať, tak pokles vnímame hlavne pri cenách za materiál, ako je železo a betón,“upresňuje developer. Dodáva však, že náklady na energie a rast miezd v inflačnom prostredí zlacňovanie výstavby brzdí.

Článok bol uverejnený v časopise ASB 10/2023