Marek Kiš-Bandi, GM Hilti Slovakia: „Krízy sa nebojím, vtedy sa naučíme najviac.“

Od roku 1964 je Hilti vŕtačka, tzv. hiltka (prvé elektropneumatické vŕtacie kladivo) – synonymom vŕtania do betónu. Dnes predaj vŕtačiek tvorí len tretinu z celkových tržieb. Zvyšné dve tretiny prichádzajú z predaja nadväzujúcich produktov a zo služieb, ktoré poskytujeme. Marek vysvetľuje ako Hilti pomáha svojim zákazníkom v celom procese: stavba sa štartuje zameriavaním laserovou technikou a končí sa protipožiarnymi upchávkami. Medzitým je vŕtanie, kotvenie, brúsenie, rezanie, skrutkovanie... To však zďaleka nie je všetko, čím Hilti žije.

Vy sám často hovoríte, že Hilti, to sú predovšetkým ľudia. Ocenenie naj zamestnávateľ roka získavate niekoľko rokov po sebe aj vďaka tomu, že svojich zamestnancov správne motivujete…
Hilti je skvelý prístav pre ľudí, ktorí chcú pracovať, chcú sa vzdelávať, niečo v živote dokázať. A Hilti im poskytuje možnosti. Keď zamestnanci túto myšlienku pochopia, majú sa vo firme dobre. Hodnoty, ktoré Hilti má, fungujú dlhodobo. My sa tešíme do práce. Žijeme len obmedzený čas, a preto je dobré byť spokojný aj doma, aj v práci. Hilti je jedna z mála firiem, ktorá ľudí naozaj motivuje, nielen o tom hovorí.
Momentálne máme 120 kolegov, v roku 2010 nás bolo 60. Od roku 2010 sme zdvojnásobili počet zamestnancov a strojnásobili obrat. Hilti Slovakia je v rámci Hilti vo svete jedna z najprofitabilnejších organizácií. Viac ako 25 špičkových ľudí, ktorí tu „vyrástli,“ sú úspešní aj v Hilti mimo našej krajiny. To je skvelý dôkaz toho, že na Slovensku sú naozaj múdri a šikovní ľudia.

Vysoká produktivita znamená, že si nosíte prácu aj domov?
Máme dohodu, že keď niečo potrebujeme aj mimo pracovného času, zavoláme si. Ale neotvorím si cez víkend počítač a nepracujem. A nechcem to ani od kolegov. Našou filozofiou je: Pracuj tvrdo, cez víkend sa venuj rodine a oddychuj.

Hilti je známa aj tým, že svoje produkty nepredáva prostredníctvom stavebnín alebo veľkoobchodov, ale vždy priamo zákazníkovi. Ako sa vám darí byť pri takomto spôsobe predaja v prvej trojke medzi konkurentmi na Slovensku?
Hilti Slovakia od svojho založenia v roku 1993 patrí k lídrom na trhu. Jedným z dôvodov sú inovácie, ktorých ročne prinášame veľmi veľa. Do rozvoja celosvetovo investujeme 6 % z obratu ročne. A to nielen do samotných produktov, servisov a služieb. Po 30 rokoch od založenia pobočky na Slovensku, v dobe, keď funguje online predaj, predaj a poradenstvo cez zákaznícky servis a, samozrejme, v kamenných predajniach, bola našou najväčšou investíciou kúpa veľkých predvádzacích dodávok. Každý obchodník má auto prispôsobené na segment, ktorý predáva – je inak vybavené pre elektrikárov, inak pre kúrenárov a inak pre hrubú stavebnú výrobu. Na stavbe je rozdiel, keď otvoríte katalóg a keď otvoríte auto a zákazník si môže každý produkt vyskúšať. Vyskúšať priamo pri aplikácii, ktorú tam na stavbe má. Spočiatku o nás hovorili, že sme „old fashion“. Teraz je jasné, že nič lepšie sme urobiť nemohli.

Hilti ponúka okrem produktov aj inovatívne služby. Hovoríte o digitalizovaní stavebníctva. Čo vás viedlo k tomu, že ste sa ubrali týmto smerom?
Svet sa vyvíja. Značka Hilti priniesla na trh v šesťdesiatych rokoch minulého storočia elektropneumatickú vŕtačku s príklepom. No nielen to, mnoho ďalších inovácií v stavebníctve pochádza z Hilti. Vieme, že ak chceme rásť, musíme byť inovatívni. Predaj služieb sa rozvíja aj v stavebníctve. Aj keď veľmi pomaly. Vezmite si napríklad Apple. Každý vie, čo je iPhone, ale to nie je ich najväčší biznis. Najväčší biznis sú aplikácie – niekoľko miliárd stiahnutých aplikácií.

Hilti poskytuje niekoľko inovatívnych služieb: ON!Track, Fleet Management, BIM. Fleet management je vlastne optimalizácia strojového parku a na Slovensku ju nemá nikto. Dokonca vo svete je takých firiem iba pár. 30 % náradia, ktoré používajú naši zákazníci na Slovensku, je so službou Fleet Management. Zákazníci to milujú. Nechcú vlastniť vŕtačku, ktorá im morálne zostarne, ale chcú mať k dispozícii takú vŕtačku, o ktorú sa nemusia starať, a pritom presne vedia, koľko ich bude stáť. Bez ohľadu na to, čo sa s ňou stane. To je Fleet Management. Vďaka tomu majú zákazníci presný prehľad o svojich nákladoch. Predávať služby je ale iná galaxia ako predaj produktov. A to sme sa museli naučiť. Naučiť ľudí predávať služby je strašne ťažké. Ale podarilo sa to – dnes sme na 30 % a v predaji služieb stále rastieme.

Služba ON!Track je na trhu dva roky. Ide o správu majetku firiem. Zákazník má vďaka tejto službe aktuálny prehľad o svojom majetku. Pozná nielen svoje priame náklady. Zisťujeme spolu so zákazníkom, že má aj mnoho nepriamych nákladov, o ktorých len tušil: straty na majetku, operatívne nákupy (radšej znovu kúpim, lebo neviem čosi nájsť), operatívne požičiavanie z rovnakých dôvodov, čas stratený hľadaním a papierovaním, prestojmi na stavbe, ktorým sa nevyhne, ak nemá stále aktuálny prehľad o svojom majetku. Služba stráži tiež exspiráciu certifikátov a rôznych školení. Dostávame sa spolu so zákazníkmi do tzv. sivých zón. Tie je treba najprv odkryť, priznať si ich a potom ich pomocou našich jednoduchých aplikácií a softvéru odstrániť. Našou prioritou je pomôcť stavebným firmám pracovať efektívnejšie a profitabilnejšie.

Zhruba 40 % nášho ročného obratu pochádza z predaja spotrebného materiálu. Ale my chceme zákazníkovi poskytnúť nielen toto „železo“. V projektovom biznise chceme ponúknuť oveľa viac. Okrem našich technických poradcov, ktorí sú v Hilti od začiatku, poskytujeme napr. službu BIM (Building Information Modeling). Zákazníkom, ktorí ju už využívajú, dokazujeme, že pozeráme do budúcnosti. BIM je projektovanie pomocou virtuálneho modelu. Realizačný projekt sa tým posúva do skorších fáz, takže sa zrýchľuje a zefektívňuje samotná stavba. Touto službou u zákazníkov vyvolávame naozaj „wow efekt“.

Ako vnímate stavebný trh na Slovensku? Kam sa bude podľa vás uberať a čo nás v najbližšom období čaká?
Hilti sa neorientuje iba na stavebníctvo, ale aj na iné segmenty – priemysel, energetiku. V týchto dvoch segmentoch máme 25 – 30 % z nášho obratu. Hoci sa stavebný trh mení, vždy sa nájdu príležitosti. Aj keď sa prestane stavať, stále sa bude investovať napríklad do stavieb či rekonštrukcií v priemysle.
My v Hilti využívame príležitosti a pracujeme s tým, čo nám trh dáva. Hilti Slovakia je najpenetrovanejšou krajinou v rámci Hilti. Znamená to, že dokážeme z 1 mld. eur investícií vyťažiť najviac.

Z toho, čo hovoríte, je jasné, že si Hilti skutočne zakladá na inovatívnosti. Kde vidíte budúcnosť firmy?
Napriek všetkým inováciám a formám digitalizácie Hilti nikdy neskončí s priamym predajom, teda s priamym kontaktom obchodného poradcu so zákazníkom. My vnímame, že vďaka všetkým týmto inováciám sa náš vzťah so zákazníkmi stále zlepšuje. Je len málo firiem, ktoré tento model predaja udržiavajú. Záleží nám na budovaní partnerstva.

Ako vnímate stále silnejúce signály prichádzajúcej recesie?
Nemám rád, keď sa akékoľvek neúspechy ospravedlňujú tým, že je kríza. A som rád, že máme v Hilti ľudí, ktorí hľadajú spôsoby, ako prekonať prekážky, a sú skvelí v dobrých časoch aj v tých zlých. Možno sa koláč stavebníctva zmenší, ale my si z neho môžeme zobrať iný podiel ako doteraz. Je dôležité vedieť, čo chcem dokázať, akú stratégiu zvolím a prečo to chcem. No najdôležitejšie je chcieť. Netreba sucho konštatovať, že niečo nejde, ale nájsť spôsob ako. Musíme byť kreatívnejší a aktívnejší. A vtedy je to aj oveľa väčšia zábava.